人的购买课程行为是受一定的购买课程动机或者多种购买课程动机支配的。所以，研究这些动机就是研究购买课程行为的原因，掌握了购买课程动机，就好比掌握了扩大招生的钥匙。一般来说，学生和家长的入学缴费心理主要有以下几种：学生和家长在选购学校或者课程时，首先要求课程必须具备实际的使用价值，为提分、学会一门艺术、毕业后能就业、为考试合格这是学生和家长普遍存在的心理动机。 每个人都有社交属性。同一班的学生有很多相同学习、兴趣、娱乐属性。同一班的学生家长也有相同的兴趣、阶层等属性，社交也是学生和家长存在的心理动机。
这是一种少花钱多办事的心理动机。有这种心理的学生和家长在选购课程时，往往要对同类课程之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或优惠的课程。当然，也有些希望从购买课程课程中得到较多利益的学生和家长，比如，他们对课程很满意，但由于价格较贵，一时下不了购买课程的决心，便讨价还价。具有这种心理的人在选购课程时，有一种显示自己的地位和威望的购买课程心理。这种群体普遍存在于社会的各阶层。
有一种学生和家长对社会风气和周围环境表现得非常敏感，在购买课程时，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买课程心理。 有一种学生和家长在购买课程时，既追求课程的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买课程课程之前，就希望他的购买课程行为受到招生人员的欢迎和热情友好的接待。如果招生人员的脸冷若冰霜，就会转身而去，到别的学校去购买课程。有一种学生和家长在选择课程的过程中，有一种瞻前顾后的选择课程心理动机，他们对课程的品质、师资、往往持怀疑态度，怕孩子学不好，又怕上当受骗。因此，反复向招生人员询问，仔细检查课程，并非常关心学后服务，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买课程。 有一种学生和家长对准备购买的课程的安全性要求非常髙，教室安全、学生关系、学生饮食等，不能出任何问题。因此，他们在招生人员解说保证后，才会放心地购买课程。总之，学生和家长在成交的过程中，会产生一系列复杂、微妙的心理活动，既包括对课程成交课时量、价格等问题的一些想法，又包括如何与你成交、如何付款、订立什么样的入学条件等问题。因此，优秀的招生人员都懂得对学生和家长的心理予以高度重视。
